📝 Vieraskynä: Tämä artikkeli on vieraskynä kaupallisen johtamisen asiantuntijalta. Kirjoittaja, tietokirjailija Kati Huusko-Viikilä, tarkastelee rekrytointia strategisena kasvun työkaluna.
Rekrytointi strategisena kasvun investointina
Monessa yrityksessä rekrytointi nähdään yhä reaktiivisena toimintona: palkataan, kun joku lähtee tai kun työkuorma kasvaa liian suureksi nykyiselle tiimille. Tällä tavallahan rekrytointi toimii kuten laastari - se paikkaa kyllä tilanteen, mutta ei välttämättä rakenna mitään uutta.
Kasvuhakuisessa yrityksessä rekrytointi voi kuitenkin olla paljon enemmän: se voi olla taktinen ja strateginen investointipäätös, jolla ohjataan suuntaa, nopeutetaan kasvua ja luodaan uusia liiketoimintamahdollisuuksia.
Alla viisi roolia, joiden palkkaaminen voi olla todellinen kasvun käännekohta.
1. RevOps-johtaja / kaupallinen johtaja – kaupallinen kokonaisuus haltuun
RevOps-ajattelun ytimessä on kaupallisten toimintojen yhdistäminen ja kaupallisten siilojen purkaminen. RevOps-johtaja tai kaupallinen johtaja johtaa koko asiakaspolkua markkinoinnista myyntiin ja asiakkuuksien hoitoon. Tämä rooli tuo yhteiset mittarit kaupallisille tiimeille, yhdenmukaistaa tavoitteet ja varmistaa, että jokainen toimenpide tukee samaa päämäärää: liikevaihdon ja asiakasarvon kasvattamista. Tulos näkyy paitsi liikevaihdossa myös ennustettavuuden paranemisena ja resurssien tehokkaampana käyttönä.
RevOps (‘Head of Revenue Operations’ -rooli) on ollut Yhdysvalloissa LinkedInin “Jobs on the Rise” ‑listan kärkisijoilla jo vuosia, ja RevOps-tehtävien määrän kasvu LinkedInissä on ollut jopa 300 % vuodesta 2019 lähtien. Rooli on alkanut yleistymään myös Suomessa.
2. Avainasiakkuuspäällikkö – nykyisten asiakkaiden kasvattaja
Kun kasvusta puhutaan, niin turhan usein huomio keskittyy vain uusasiakashankintaan. Yrityksillä, joilla on useita kymmeniä, satoja tai tuhansia asiakkuuksia, suurin kasvupotentiaali löytyy usein jo olemassa olevista asiakkuuksista. Avainasiakkuuspäällikkö voi ottaa vastuulleen näiden asiakkaiden hellän hoidon sekä asiakkuuksien kasvattamisen.
Tavoitteet ja palkkiomallit on usein syytä sitoa sekä poistuman pienentämiseen että asiakastilien kasvattamiseen lisä- ja ristiinmyynnillä. Tämä rooli voi maksaa itsensä nopeasti takaisin, sillä uusasiakashankintaan verrattuna asiakaspidon parantaminen ja asiakkuuksien kasvattaminen on usein kustannustehokasta ja voi tuoda nopeitakin tuloksia. Pitää kuitenkin ottaa huomioon, että yritykselle pitää määritellä myös toimintatapa nykyasiakkuuksien johtamiseen. Tämä toimintatapa on tärkeä osa roolin johtamista ja ylipäätään onnistuneisuutta. Käytännön tasolla määritellään usein asiakkuusstrategia. jonka osana päätetään asiakasluokittelut ja asiakkuuksien hoitomallit. Tämän harjoituksen voi myös tehdä yhdessä asiakkuuspäällikön kanssa.
3. Myyjä tai myyntipäällikkö – uusien asiakkaiden hunttaaja
Jos yrityksissä joku rooli nähdään usein jo suoraan investointina kasvuun, niin se on tämä. Timanttinen tekijä usein onkin kasvun katalyytti. Tämän roolin rekrytoinnissa on hirveän tärkeä pysähtyä pohtimaan, millaiseen profiiliin halutaan investoida.
Kokeneempi myyjä, jolla on valmiit verkostot ja joka voi jopa tuoda asiakkuuksia mukanaan, voi vauhdittaa kasvua nopeasti. Tällainen rekrytointi voi maksaa enemmän, mutta tuotto voi alkaa näkyä jo ensimmäisten kuukausien aikana.
Toinen vaihtoehto on valita vähemmän kokenut myyjä, jonka palkkarakenne on tyypillisesti kevyempi, mutta jonka kohdalla pitää varautua pidempään kypsymisaikaan. Valmiita verkostoja ei välttämättä ole ja aikaa voi mennä erityisesti, jos kyse on kompleksisemmasta ratkaisumyynnistä. Jos halutaan rekrytoida tällä profiililla, niin organisaatiolta vaaditaan enemmän aikaa, tukea ja valmennusta, ennen kuin tulokset alkavat näkyä.
Avain on siis oikea roolitus: Pitää ymmärtää, missä vaiheessa yritys on, millaista kasvun vauhtia tavoitellaan ja mitä resursseja on käytettävissä, jotta panostus asiakashankinnan resurssiin tuottaa parhaalla mahdollisella tavalla.
4. Asiantuntija tai liiketoiminnan vetäjä – uuden tai täydentävän tarjonnan rakentaja
Hyvä tapa kasvaa voi olla laajentaa palvelu- tai tuotevalikoimaa. Usein laajennetaan sellaiseen suuntaan, että voidaan palvella paremmin ja kokonaisvaltaisemmin nykyisiä asiakkuuksia ja saada siten asiakkuuksien kokoa ja sitoutuneisuutta kasvatettua.
Jos kasvustrategiana on siis laajentaa tarjontaa, voi ratkaisevaa olla rekrytoida osaaja, joka paitsi tuntee uuden palvelu- tai tuotealueen, myös pystyy rakentamaan siitä teille uutta liiketoimintaa. Tämä henkilö toimii usein alkuvaiheessa itse hands-on asiantuntijana, testaa markkinan, rakentaa prosessit ja luo ensimmäiset asiakascaset.
Onnistunut rekrytointi tässä roolissa voi avata kokonaan uuden liikevaihtovirran.
5. Asiakasdata-analyytikko – tiedolla johdetun kasvun moottori
Asiakasdata-analyytikon tehtävänä on tuottaa datasta oivalluksia, jotka ohjaavat myyntiä, markkinointia ja asiakkuuksien hoitoa. Tai hittolainen koko liiketoiminnan suuntaa. Tämä tyyppi yhdistää dataa eri lähteistä ja auttaa tekemään päätöksiä, jotka perustuvat faktoihin eikä mutuun.
Tämä on selvästi isompien yhtiöiden rooli – erityisen tärkeä esimeriksi sellaisissa yhtiöissä, joissa asiakkuuksia on useita tuhansia, dataa kertyy monista järjestelmistä (kuten ERP:stä ja CRM:stä), ja historiaa on kertynyt pitkälti analysoitavaksi. Oikein hyödynnettynä rooli voi paljastaa piileviä kasvumahdollisuuksia, optimoida hinnoittelua ja löytää asiakasryhmiä, joihin kannattaa panostaa enemmän.
Uusi työntekijä voi olla liiketoimintasi seuraava kasvumoottori
Jos siis halutaan aidosti kasvaa, kannattaa rekrytointi nähdä samassa kategoriassa kuin muutkin investoinnit: suunnitellaan mihin liiketoiminnan osa-alueeseen halutaan kasvua, pohditaan sopiva rooli jolla on parhaat todennäköisyydet onnistua ja tietenkin johdetaan tekijää selkeiden tavoitteiden ja toimintamallien avulla.
Katso myös webinaaritallenne,
jossa Kati Huusko-Viikilä oli vieraanamme keskustelemassa siitä, miten rekrytointi voidaan valjastaa strategiseksi kasvun työkaluksi.
Kati Huusko-Viikilä on Revory Oy:n perustaja, kaupallisen johtamisen tietokirjailija ja asiantuntija, joka auttaa B2B-yrityksiä rakentamaan kasvua asiakaslähtöisillä ja strategisesti johdetuilla toimenpiteillä.
